Наступил сезон овощей и фруктов. На рынках и в киосках местной сезонной продукции – завались, на то мы и столица Черноземья. Правда, по магазинам этого не скажешь. На прилавках крупных торговых сетей фрукты из Турции и Сербии, перец и зелень из Израиля, лук из Белоруссии встречаются гораздо чаще, чем плоды воронежских полей и огородов. Так кто и что мешает местным производителям находить сбыт в торговых сетях, выяснял «АиФ-Черноземье» .
Нашествие «клонов»
Так сложилось, что местная продукция в первую очередь попадает в местные же торговые сети и магазины. Это вполне понятно: производителям гораздо проще наладить с ними контакт. Например, можно лично встретиться с директором и договориться об условиях. А вот переговоры с «федералами» растягиваются на месяцы и даже на годы, требуют много сил и нервов. При этом руководители розницы чувствуют себя хозяевами положения и ведут себя соответственно.
«Я задавала вопрос региональному руководителю одной федеральной сети – почему производители так долго ждут ответа? – рассказывает руководитель управления развития предпринимательства, потребительского рынка и инновационной политики администрации Воронежа Людмила Бородина. – Ответ крайне удивил. Оказывается, когда менеджеры федеральной сети уходят в отпуск или на больничный, их обязанности никто не исполняет. Вопрос может лежать месяц, пока у менеджера не возникнет время и желание к нему вернуться. Обязательств отвечать в определённый срок у них нет».
Между тем не надо быть экспертом, чтобы заметить: рынок розничной торговли переживает экспансию крупных федеральных компаний. Там, где ещё недавно стоял какой-нибудь местный «Теремок», появляется очередной «клон» в набившем оскомину фирменном стиле. Завоевание городов и сёл идёт неотвратимо: сначала «клоны» занимают крупные, затем – мелкие улицы и, наконец, вытесняют последних конкурентов из дворов многоэтажек.
По данным российской торгово-промышленной палаты, если в средний по размеру российский город приходит всего одна федеральная сеть, в нём закрывается до трёх десятков магазинов и местных компаний.
Где альтернатива?
Впрочем, не всё так однозначно. Порой местным производителям приход федералов даже на руку.
«С местными сетями работать одновременно выгодно и невыгодно, – делится руководитель сетевого отдела продаж кондитерского комбината «Сажинский» Ирина Зюбина. – Выгодно в том плане, что это работа вблизи, которая ведётся оперативно. Местные сети умеют быстро реагировать на новинки, изменения в производстве. Лучше, чем федералы, способны слушать производителей. Но ни одна федеральная сеть сегодня не работает с возвратами. У местных же это обязательное условие».
Но сегодня розница не торопится прислушиваться к пожеланиям тех, чью продукцию продаёт. Так, бывает очень непросто вывести на рынок новый продукт – магазины неохотно идут на то, чтобы проводить тесты, даже если производитель готов на отсрочку платежа.
Не очень хорошо налажена обратная связь. А ведь производителю очень хочется знать, как колеблется спрос на его кетчуп или кефир. Так, марка, которая вполне успешно продавалась в «тучные» годы, во время кризиса может стать менее популярной – и наоборот. А у сетей есть очень ценный опыт, который мог бы поспособствовать своевременному выводу на рынок самых востребованных товаров.
В то же время многие эксперты отмечают, что производителям самим стоит проявлять больше активности. Раз уж реальность такова, что никто их с распростёртыми объятиями не ждёт, значит, надо самим завоёвывать место под солнцем – то есть на полке и желательно там, куда чаще падает взгляд покупателя.
«Наши производители пока не готовы делать самостоятельные шаги, – считает Людмила Бородина. – Минпромторг ежегодно проводит неделю российского ритейла. Это серьёзный форум, на котором присутствуют до пяти тысяч человек. Там собираются представители всех торговых сетей. Но участвует лишь десятая часть приглашённых производителей».
До сих пор часто производители и магазины существуют как бы в параллельных реальностях. Так, упрощённая система налогообложения помогает выжить тем же фермерам. Но торговые сети сегодня часто отказываются брать товары у тех, кто работает без НДС. Крайними в итоге становятся покупатели. Часто альтернативу «пластмассовым» помидорам и огурцам приходится искать по дворам и закоулкам, где торгуют прямо с машин или с «земли». И в этом случае единственной гарантией качества остаются опыт, чутьё и везение.
Стучите и откроют
«Название «Семилукская трапеза» привязано к Воронежской области, и до федеральных сетей тяжело донести, что нашу продукцию знают и любят на местном рынке, и она хорошо продаётся в местных сетях, - рассказывает Сергей Гапоненко, региональный менеджер торгового дома «Семилукская трапеза». - С тем же «Ашаном» уже порядка двух-трёх лет ведутся переговоры. У их воронежских представителей есть желание с нами работать. Но в Москве, где принимается решение, никаких движений не происходит, хотя мы регулярно шлём предложения, мониторинги, образцы продукции. У них очень часто сменяются менеджеры – где-то раз в год, и каждый раз переговоры приходится начинать заново. Хотелось бы более конструктивного диалога и с местными сетями. У нас часто появляются новинки продукции. К примеру, недавно мы начали делать компоты. Но и у местных ритейлеров новинки пока очень слабо представлены. Может, им бы стоило давать производителям какой-то тестовый период в течение месяца, чтобы понять, заинтересует новый товар покупателя или нет. Место на полке, я уверен, можно найти».
«Понятие «продвижение локальных производителей» сами производители представляют весьма оригинально. В наш департамент поступают коммерческие предложения с просьбой о содействии в продвижении их продукции в локальные сети. Как авторы это себе представляют? Что мы позвоним в торговую сеть и скажем: сейчас к вам придёт наш производитель? - говорит замруководителя департамента предпринимательства и торговли Воронежской области Алла Осипова. - Хочется более конструктивного общения. Мы регулярно проводим закупочные сессии и бизнес-миссии для наших производителей в других регионах. В прошлом году вывозили предпринимателей, занятых в рыбном производстве, на Сахалин. Для производителя участие абсолютно бесплатно. Мы оплачиваем выставочные помещения, оборудование, необходимую технику. На последнюю такую сессию пришли представители практически всех федеральных и региональных сетей. Её итогом стал целый ряд удачных сделок и новых поставок. Предпринимателям нужно стучаться в закрытую дверь. У нас свободный рынок, и напрямую влиять на сети мы не можем. Сейчас борьба идёт за счёт цены, качества, какого-то нового продукта».
«Угадать спрос невозможно, он зависит от массы факторов, начиная с акций соседних магазинов и заканчивая погодой. Что касается ввода новых товаров… Вот полка, на ней представлены пять производителей, со всеми заключены договоры. Приходит новый производитель и говорит – у меня классный продукт, поставьте его на вашу полку. Куда я его поставлю? Мне кого-то убирать? Мы обычно делаем тестовые продажи в отдельных магазинах, чтобы прощупать рынок и определиться, насколько это нужный продукт, - говорит Николай Митрохин, коммерческий директор воронежской компании «Центрторг». - Федеральные сети ведут активную экспансию, и мы вынуждены брать часть их ассортимента. Мы не можем не брать продукцию, которая есть в крупных сетях. Если у покупателей она пользуется спросом, мы должны обеспечить её присутствие и на наших полках. Хотя процентов 70 хлебобулочной и молочной продукции, овощей и фруктов у нас – от местных производителей».
С надеждой и тревогой. Воронежским посевам угрожает засуха? 
Виновато пальмовое масло? Эксперт о причинах кризиса молочной отрасли в РФ 
Воронеж в «сетях». Куда отправиться за покупками? 
Своё всегда лучше. Не хватает местных торговцев 
Юный «магаззино». Как 15-летний школьник ищет «просрочку» в торговых сетях